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terça-feira, 10 dezembro, 2019 - 20:13
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#dudamulticomunicação – Como preparar e encerrar uma negociação com sucesso nas vendas

por Eduarda DeAvila Esteves

Quem quer negociar precisa estar preparado, conhecer as técnicas e todos os passos que levam a uma boa negociação. Negociar por princípio é um exercício, que exige muito estudo e treino, e é neste ponto que muitas empresas falham, pois não capacitam os seus colaboradores de forma adequada, e por conta disso, geralmente as negociações acabam acontecendo por barganha, o que, consequentemente, prejudica o crescimento do negócio. Os empreendedores precisam entender que negociar demanda uma equipe de alto desempenho, extremamente preparada e especializada. Enquanto as empresas não investirem de fato nisso, os resultados serão sempre os mesmos.

Porém, além de ter uma equipe capacitada, existem outros pontos importantes em uma negociação. O primeiro passo para iniciar qualquer negociação é entender qual é o objetivo das duas partes e o conflito que deve ser resolvido.  Conhecer muito bem a equipe com quem se está negociando é essencial para se munir de ferramentas que irão ajudar na tomada de decisões durante o processo.

A empresa precisa também entender, de forma clara, como que ela deseja sair da negociação, quais são as suas preferências, o que ela não pode abrir mão, o que gostaria de receber e o que pode vir a ceder. Estes pontos fazem parte da etapa de preparação da negociação, e são extremamente importantes para o alcance dos resultados desejados, por isso, não devem ser esquecidos em momento algum. Criar mais de uma estratégia de negociação e testar mais de um cenário para a proposta pensada também vai ajudar na hora do acordo.

Entretanto, o passo mais importante entre esses é a execução da negociação, que é o momento onde é colocado em prática tudo o que foi estudado e planejado.

Está etapa pode ser realizada com ou sem técnicas. Quando feita com técnicas acontece por meio da argumentação ativa, ou seja, é uma negociação por princípio. Neste caso a equipe faz perguntas diretas, troca informações de forma construtiva e se preocupa com as necessidades e prioridades da outra parte. Quando feita sem nenhum preparo as partes tendem a utilizar a persuasão, que tem como objetivo convencer, discutir, influenciar, induzir, vender e debater. Essas características são comuns em uma negociação por barganha.

Depois de argumentar é hora de encerrar a negociação. Neste momento o óbvio precisa ser dito e a proposta deve ser colocada logo na mesa. Ela deve ser completa e específica, e as contrapropostas também. É preciso exemplificar e resumir a proposta antes de partir para o call to action, momento em que o líder pergunta se a outra parte aceita o que está sendo proposto. Após a pergunta, o próximo passo é silenciar e aguardar a outra parte responder, e se ela fugir da resposta retome-se a pergunta. O mesmo deve ser feito quando a negociação acontece online. Neste caso, geralmente o prazo para cobrar um retorno da outra parte deve ser de no mínimo uma semana.

Muitas pessoas temem a hora de encerramento da negociação, e por isso acabam esquecendo o foco e até perdendo algumas boas oportunidades de vendas. Mas neste momento é crucial evitar o processo de argumentar, fazer a proposta e argumentar novamente, pois isso retira o poder do que foi proposto e abre espaço para a outra parte contra argumentar e até esquecer-se da proposta. O correto é argumentar, fazer a proposta e parar.

Apesar de existirem diversas técnicas pensadas para auxiliar em uma negociação e contribuir para melhores resultados de vendas, também há diversos fatores racionais e irracionais, ligados a questões emocionais e primitivas do ser humano que influenciam diretamente o seu julgamento e tomada de decisão. Conhecer esses fatores e levá-los em conta durante uma negociação é a chave para acelerar e potencializar o alcance dos objetivos dentro das empresas.